Логотип TalentTech
Новички бегут из компании? 🏃‍♂️ «Поток Адаптация» поможет им освоиться и приступить к работе Прокачать онбординг →
подписаться на рассылку

«Я могу вам чем-то помочь?» Адаптация сотрудников в ритейле

Почему продавцы уходят из ритейла? Как адаптировать начинающих сотрудников? Как мобильное приложение может помочь адаптировать продавца-консультанта? Читайте об этом в новой статье блога «Потока».


Оглавление

  1. Причины высокой текучести в ритейле
  2. Как организовать успешный онбродинг продавцов-консультантов
  3. Как ускорить адаптацию с мобильным приложением

«После 2-х дневного обучения меня отправили в торговый зал. Здесь никто мне ничего не объяснял, наверное, считали, что я сама во всем разберусь. В первый же день мне менеджер сделал замечание при покупателе, после этого у меня пропало желание улыбаться и рассказывать о товарах. Я стала бояться ошибиться. А к концу недели подумала: “А это вообще то, о чем я мечтала?”»

Этот комментарий из соцсетей — типичный случай, когда нет системного подхода к адаптации торгового персонала. «Выплывешь или нет, а мы посмотрим» — позиция менеджера по продажам, которая ведет к увольнению нового сотрудника. Как организовать адаптацию в ритейле, чтобы получить хороших продажников и увеличивать прибыль, разбираемся вместе с экспертами «Потока».  

Причины высокой текучести в ритейле

В сфере розничной торговли текучесть кадров достигает 75%. Тут много объективных причин: неудобный график работы, низкая заработная плата, большая физическая нагрузка, отсутствие карьерного роста.  По статистике 25% опрошенных в торговле работают от 0 до 3-х месяцев, 29% — от года до 2-х лет, 7% — 7 и более лет.  Приходящая в ритейл молодежь до 30 лет рассматривает работу в продажах как временную на период учебы.

Но есть и внутренние причины, которые ведут к частым увольнениям продавцов, пришедших осознанно и с намерением работать долго.  Международная Ассоциация профессиональных продаж выявила 21 причину ухода, в том числе те, которые ведут к росту заявлений в самом начале работы: 

  • не уверен в преимуществах продукта;
  • непонятная система премирования;
  • нет поддержки от других служб;
  • никто не замечает стараний работника;
  • нет обучения и наставничества;
  • отсутствие программного обеспечения, средств коммуникации.

По данным Harvard Business Review, около 40% работников считают свой опыт адаптации неудовлетворительным. От того, как в компании организована адаптация, зависит, покинет ли продавец свое место или останется надолго, успешно шагая по карьерной лестнице. Что делать, чтобы начинающие продавцы-консультанты не разочаровались в выбранной профессии?

Как организовать успешный онбординг продавцов-консультантов

«На учебе мне сразу сказали, что надо быть реально готовым к тому, что в зале и подсобке придется делать всё. Нет грузчика — участвуешь в разгрузке, нет уборщицы — убираешь в зале, сидишь и на кассе, раскладываешь товар по полкам, и следишь за сроками реализации продуктов», — из опыта одного неудавшегося продавца.

Эта суровая реальность магазина, где до продавца никому нет дела после оформления на работу. А как же ему выполнять задачи по прибыли и еще больше — как сделать счастливым покупателя, помогая оформить удачную покупку? Что надо делать, чтобы молодые продажники не испытывали разочарования и не уходили из ритейла?

  1. Первые недели продавца. Если вы хотите, чтобы начинающий продавец задержался в профессии, следуйте простым правилам адаптации новых сотрудников:
  • не допускайте прессинга и ощущения дискомфорта;
  • организуйте тренинги в учебном центре, где можно подробно познакомиться с ассортиментом товаров и отработать технику продаж;
  • ставьте на первый месяц небольшие планы;
  • закрепите за молодым продавцом наставника;
  • погружайте в жизнь компании, чтобы он ощутил себя частью команды;
  • посвящайте в корпоративную культуру компании.

В «ФораФарм» адаптацию проходят менеджеры по продажам и начинающие продавцы с использованием тренажера. «Диалоговый тренажёр, — говорит руководитель обучения Софья Данилина, — это интерактивная игра-симулятор разных рабочих ситуаций. В игре надо научиться применять технику продаж. Ученик выбирает из предложенных правильные реплики и ответы на вопросы. Плюс в том, что если новый сотрудник сделает что-то не так, ошибка не отразится на плане и прибыли компании».

В торговой сети «Перекресток» внедрена система VR-обучения, разработанная X5 Group. С помощью очков виртуальной реальности начинающие продавцы учатся правильно представлять товар и общаться с покупателями. Технология адаптации торгового персонала включена в стандарт при открытии новых магазинов.

  1. Научите консультировать, а не «впаривать». В каждой профессии есть свои тонкости, которыми новичок стремится быстрее овладеть. Создайте в компании атмосферу доброжелательности, при которой опытные продавцы не будут делать тайны из своего успеха, а, наоборот, поделятся своим опытом. Для этого наставнику во время адаптации необходимо:
  • поощрять любопытство нового сотрудника, честно отвечать на все вопросы о тонкостях профессии;
  • не оставлять одного в проблемных ситуациях, наблюдая, справится или нет, а помогать, делая это ненавязчиво и деликатно;
  • обсуждать вместе конфликтные ситуации;
  • организовать учебу, помогающую адаптации в продажах.

Для адаптации продавцов сети продовольственных супермаркетов «Дикси» обучение сотрудников длится до 45 дней в классах «Дикси-Академии». Наставником выступает директор магазина. Подготовлено несколько программ, цель которых быстро ввести в профессию, развивать компетентность и стрессоустойчивость. 

  1. Разрабатывайте стандарты. Иногда новички не осознают, что правила, принятые в компании, нужно соблюдать, что это внутренние законы. Бизнес-тренер Дарья Артюхова считает, что нужно разрабатывать четкие и понятные инструкции на штатные ситуации и стандарты обслуживания. 

«Звучит немного строго и скучно, — говорит Дарья. — Но никто не запрещает создать их в доступной и игровой форме. Создавая welcome-фильмы, рассказывайте, чего ждет компания от новых работников. Для размещения роликов используйте внутренний портал или канал на Youtube. Так вы получите обратную связь от сотрудников в виде лайков и комментариев и сможете понять, какой материал “заходит” хорошо, а какой лучше переделать»

  1. Не отставайте от продвинутых покупателей. Мир розничной торговли быстро движется и меняется. Покупатели становятся другими, многие приходят в магазин подготовленными. 81% потребителей проверяют товары в Интернете, прежде чем идти за покупкой. 

Продавцу надо быть также хорошо осведомленным о том, что он продает, а работодателю менять бизнес-культуру на рабочем месте, осваивать новые технологии продаж, чтобы добиваться успеха. 

В «Леруа «Мерлен» разработано более 200 электронных курсов, в том числе для адаптации начинающих сотрудников, доступ к которым обеспечили через смартфоны. «В результате, — рассказывает директор по персоналу Вера Бояркова,число пройденных курсов увеличилось в 2,8 раза, а средний уровень знаний по товарам вырос на 22%».

Как ускорить адаптацию в ритейле с мобильным приложением

Большинство приходящих в ритейл — это молодежь до 30 лет. Поэтому многие компании используют для адаптации современные технологии: чат-ботов, тренажеры VR, цифровые справочники и т.д. 

«Поток» разработал мобильное приложение, которое быстро вводит новичков в компанию, помогает адаптации сотрудников в продажах и выходу на производительность в короткие сроки. Это универсальные треки с пошаговым прохождением пребординга и онбординга и расписанными этапами. 

Новичок получает приложение на смартфон еще до выхода на работу, чтобы познакомиться с командой, подготовить для оформления необходимые документы, узнать, что его ждет в первый рабочий день.

Приложение «Поток Адаптация» успешно используется в ритейле. Получив ссылку на скачивание приложения с элементами геймификации, новые сотрудники 

  • просматривают видео-экскурсию по магазину;
  • знакомятся с компанией, ее историей, коллегами, руководителем;
  • изучают задачи на первый месяц;
  • узнают о карьерном росте;
  • спрашивают и отвечают на вопросы.

Тексты сопровождают яркие картинки, уровни построены в игровой форме с бонусными баллами. Адаптация продавцов-консультантов проходит интересно, важная информация легко откладывается в памяти, всегда можно заглянуть в телефон, чтобы уточнить нужные данные. 

Чтобы автоматизировать адаптацию новых сотрудников в ритейле, оставьте заявку на бесплатную консультацию. Наши специалисты свяжутся с вами и расскажут, как «Поток Адаптация» может помочь конкретно вашей компании.