Почему кандидаты не отвечают на ваши письма и как бороться с этой несправедливостью

Что делать, когда кандидат, который идеально подходит, не отвечает и игнорирует ваши письма, а звонить ему совсем не хочется? Что делать, когда попытка получить ответ на письмо с предложением становится настоящим испытанием? Сегодня разберемся вместе.

И для начала мы собрали для вас некоторые цифры (LinkedIn Stats), которые помогут объяснить, почему вам не отвечают и что на самом деле думают кандидаты.

Факт 1
Удивительно, но, как показывают исследования, 46% кандидатов с энтузиазмом и большим интересом выслушивают предложения рекрутеров, которые работают на компании, с меньшим интересом, около 40%, будут рады такой беседе с сотрудниками рекрутинговых агентств. Около 30% в каждой из категорий будут готовы выслушать вас. Так или иначе примерно 70% кандидатов действительно будут рассматривать ваше предложение. Довольно много, согласитесь?

Факт 2
Чем меньше писем вы отправляете и чем персонализированней посыл, тем больше будет отклик. Вот такая простая логика. При отправке одновременно 400 писем — процент открытий будет около 15%, а если писем будет 50, то рейтинг открытий будет 30%.

Факт 3
10% разработчиков активно ищут работу (LinkedIn Talent Trend Survey, 2015).
59% открыты к новым предложениям.
69% готовы принять предложение о переходе в другую компанию. Обычно те, кто вам реально отвечают — эти 10%.
Но по факту 70% разработчиков будут рады услышать вас, ваши предложения о смене места и вообще поговорить. Это значит, что не рынок мал, а ваш посыл неэффективен.

И вообще, к слову, 65% разработчиков предпочитают общаться с помощью писем. И они всё же вам не отвечают. Так что проблема всё же в вас, простите.

Разберемся, почему.

Виной всему отношения к рекрутерам?

Конечно, отношения между кандидатами и рекрутерами назвать простыми сложно хотя бы потому, что они всегда основываются на оценке. Субъективной и объективной. За вашими плечами ответственность за компанию и развитие человека и профессионала в её рамках, а за плечами кандидата желание развиваться, набирать опыт, получать хорошую зарплату (да и для вас это важно, что уж). Но мы не хотим говорить об очевидном.

Не всегда пазл собирается сразу, не всегда удаётся произвести хорошее впечатление друг на друга и иногда люди расходятся только потому, что не смогли друг друга понять. В общем, к рекрутерам часто относятся предвзято. 

Иногда в глазах кандидата рекрутер действительно выглядит так. И вам стоит представлять себе это изображение каждый раз, когда вы пишете письма.
Представим, скажем, что это крутой разработчик и на него действительно падает много зомби писем рекрутеров.

Так что иногда у соискателей и тех, кто ими становятся, реально есть причины недолюбливать рекрутеров. Особенно, когда те вдруг появились, предложили что-то, а потом исчезли без объяснения причин. Или когда не увидели в человеке энтузиазма, опыта, желания работать и учиться. Но всё же, как нам кажется, причина, по которой они часто не отвечают, кроется в другом. Всё же все будут цепляться за отличную возможность, если она появится, даже если общаться с рекрутером не очень хочется. Нужно быть готовым к тому, что к вам отнесутся с недоверием, а вот письма — способ это доверие заслужить.

Дело в подаче?

Скорее всего. И тут нужно обратить внимание на несколько факторов:

Вы бесчеловечны
Ваши письма напоминают написанные роботом послания. Это действительно происходит часто, потому что вы используете однотипные слова. Попробуйте заслужить доверие, разговаривая с кандидатом на одном языке, покажите, что с вами можно вести диалог и вы хотите действительно дать ему что-то, что будет ему полезно / интересно / важно.

Вы не пользуетесь таргетингом
То есть ваши послания в общем и целом одинаковы для маркетологов, топ-менеджеров и разработчиков. Вы не задумываетесь о персонализации, не проводите исследование прежде чем адресовать письмо конкретному человеку, поэтому у него создаётся впечатление, что это случайность и вообще отвечать не смысла, очередной «развод». Если хотя бы одна строка будет раскрывать ваш личный интерес, то вероятность ответа резко возрастет.

В «теме письма» у вас что-то невразумительное
Никакого призыва к действию или привлекающего внимание заголовка — ваше письмо так и останется незамеченным среди сотни похожих. Стоит попробовать выделиться и, например, в тему письма поставить вопрос. Интересный, на который хочется ответить — привлеките внимание.

Кандидат не знает, что отвечать на ваше письмо
Значит, вопрос, который вы перед ним ставите, недостаточно конкретный. И ответить на него «да/нет» не представляется возможным. Или он просто не понял, в спешке пролистывая почту, чего вы вообще хотите от него — прислать резюме, сделать задание или просто сказать, что вам интересно предложение? Пусть в вашем письме главный посыл будет повторяться дважды. Перефразируйте, конкретизируйте.

Ваше письмо нечитабельно с мобильных устройств
Например, у вас стоит какой-нибудь огромной или маленький размер шрифта, а может быть ваше письмо закодировано вдруг оказалось. Проверьте, как оно отображается на смартфоне.

Вы попробовали лишь единожды
Вообще, по статистике, люди чаще отвечают, если получают второе письмо от одного адресата — это вроде как намёк на то, что ответ действительно важен. Так что не бойтесь следом отправить ещё одно письмо с просьбой сообщить, было ли получено первое или уточнением.

Вы не следите за аналитикой
Например, вы отправили письмо (письма), а посмотреть реакцию и отследить взаимосвязь между временем, текстом, посылом и откликом не стали — в следующий раз наступите на те же грабли, нужно учиться понимать свою аудиторию.

Вы не используете изображения
И зря.

Итак, нашли среди этих ошибок свою? Можно начать работать над исправлением! Ура.

Если нет, то можем продолжить думать над тем, почему же ваши письма кандидатам с описанием действительно замечательных возможностей остаются без ответа. Общение с кандидатом — это труд и выстраивание отношений. Начинать тут сразу с «привет, есть вакансия!» не очень здорово, потому что ни доверием, ни лояльностью к вам кандидат совершенно не пропитался, вас не знает, вы к нему просто вдруг на почту заскочили и можно игнорировать ваше сообщение. Итак, нам нужна стратегия.

Мы тут прочитали о забавной ассоциации, которая сразу показалась нам действительно отлично иллюстрирующей ситуацию. Выстраивание отношений с кандидатом похоже на разговоры в баре, где вы — бармен. И вам нужно предложить каждому тот коктейль из конкретного набора напитков, угадав и увидев в каждом его потребности, услышав их и сконцентрировав всё в продаже этого коктейля. Как это может вам помочь?

1. Никто сразу не говорит клиенту: «У нас есть только Маргарита, она вкусная и хорошо пьянит». Именно поэтому нужно начать с вопросов о самочувствии, о настоящей позиции, о том, как человек видит свои перспективы в профессии. Это те же вопросы «как прошёл день?», «как вы чувствуете себя сегодня?», которые может задать бармен. А их непременно нужно задавать, чтобы выстроить диалог.

2. Рассказываем о том, из чего можем сделать коктейль кандидату — первое, что интересует всех, это, конечно, обязанности. Именно их и будем смешивать в разных пропорциях, где самое сложное будет на первом месте. Далее — интересное и вдохновляющее на подвиги, конкретное описание того, почему именно этот кандидат подходит на позицию (почему коктейль — его).

3. Добавим немного эмоций, потому что они всегда работают. Именно поэтому рекрутер должен обладать высоким уровнем эмоционального интеллекта — он должен быть эмпатом, ощущая, что нужно кандидату и как вакансию продать. Как и бармен, к слову! Именно этим профессия и отличается — здесь можно быть честным и открыть душу, понимаете. Вот и вы должны стать для кандидата таким человеком.

4. Обсуждение даже самых сложных вещей должно сопровождаться шутками хотя бы для того, чтобы разрядить обстановку. И чтобы позволить человеку немного расслабиться в присутствии вас, говоря ему «я свой».
Приведём пример письма, на которое ответили 50% кандидатов:
hr
«Добрый день, **
hr
Вы уже довольно долго не отвечаете на моё письмо, а это говорит о том, что:
1. Вы приняли предложение другой компании и просто забыли сказать мне, чтобы я вас больше донимал
2. Вы очень заняты и у вас не было возможности ответить мне всё это время
3. Вы упали и не можете встать — подайте знак и я наберу 911
hr
Пожалуйста, скажите, какой из вариантов всё же оказался верным, а то я начинаю переживать.
Заранее спасибо, жду от вас вестей.»

1. Не пишите в теме письма название вакансии. Бармен никогда не скажет о сумме раньше, чем вы допьёте коктейль. Оставьте загадку, дайте возможность человеку реализовать потребность в интриге. 🙂

2. Расскажите поучительную историю, если есть возможность. Это точно сделал бы хороший бармен — а вы тоже можете. Пусть это будет рассказ о том, каким будет будущее кандидата, если он преуспеет, а может это будет история из вашей практики. Сторителлинг работает всегда.

Вывод таков: вам понадобится терпение. И ещё немного терпения. Ищите свою тактику общения с кандидатами, добивайтесь доверия и тогда будут вам ответы на все письма! 🙂

Презентация, которая вдохновила нас на написание этого материала.