Спасибо, что вы с нами!
Должностная инструкция менеджера по продажам — документ, который закрепляет трудовые функции, права, ответственность и квалификационные требования к специалисту по продажам. Инструкция нужна работодателю для управления персоналом, оценки результатов и защиты интересов компании в трудовых спорах. Для работника это ясное описание того, что от него ожидают.
Должностную инструкцию составляет руководитель отдела или его заместитель. Документ согласовывают с юристом (юридическим отделом). Если инструкцию готовит кадровая служба, её дополнительно согласовывают с руководителем подразделения, к которому относится должность.
Наш шаблон — максимально полный и универсальный. Берите из него те разделы и пункты, которые подходят именно вашей компании, и адаптируйте под свою специфику.
Должность «менеджер по продажам» не имеет отдельной позиции в Едином квалификационном справочнике (ЕКС). Ближайшие должности в ЕКС — «Менеджер» и «Агент коммерческий». Отдельного универсального профессионального стандарта для менеджера по продажам также не утверждено. При составлении инструкции можно ориентироваться на профстандарт «Менеджер по продажам информационно-коммуникационных систем» (Приказ Минтруда России от 29.09.2020 N 679н, рег. номер 06.029), который применим к специалистам по продажам из различных отраслей.
При составлении шаблона должностной инструкции использовались:
- Квалификационный справочник должностей руководителей, специалистов и других служащих (Постановление Минтруда России от 21.08.1998 N 37) — раздел «Менеджер», «Агент коммерческий»
- Профессиональный стандарт «Менеджер по продажам информационно-коммуникационных систем» (Приказ Минтруда России от 29.09.2020 N 679н, рег. номер 06.029)
- Общероссийский классификатор профессий рабочих, должностей служащих и тарифных разрядов (ОК 016-2025)
- Трудовой кодекс Российской Федерации (статьи 21, 22, 57, 192–194)
Шаблон должностной инструкции менеджера по продажам
Ниже представлен готовый шаблон, который можно адаптировать под задачи конкретной организации. Текст написан деловым языком и соответствует требованиям кадрового делопроизводства.
1. Общие положения
1.1. Менеджер по продажам относится к категории специалистов (при наличии подчинённых — руководителей среднего звена).
1.2. Менеджер по продажам назначается на должность и освобождается от нее приказом генерального директора по представлению руководителя отдела продаж (коммерческого директора).
1.3. Менеджер по продажам подчиняется непосредственно руководителю отдела продаж (коммерческому директору).
1.4. В своей деятельности менеджер по продажам руководствуется:
- законодательством Российской Федерации;
- уставом организации;
- правилами внутреннего трудового распорядка;
- приказами и распоряжениями руководства;
- положением об отделе продаж;
- настоящей должностной инструкцией.
1.5. При определении трудовых функций и квалификационных требований работодатель вправе ориентироваться на профессиональный стандарт «Менеджер по продажам информационно-коммуникационных систем» (Приказ Минтруда России от 29.09.2020 N 679н), а также на квалификационные характеристики должности «Менеджер» из ЕКС.
2. Требования к квалификации
Квалификационные требования к менеджеру по продажам определяются с учётом положений ЕКС (должность «Менеджер») и профстандарта 06.029.
Образование: высшее образование (бакалавриат) по направлениям «Менеджмент», «Торговое дело», «Маркетинг», «Экономика» или среднее профессиональное образование по программам подготовки специалистов среднего звена с дополнительным профессиональным образованием в области продаж.
Опыт работы: не менее одного года в сфере продаж — для специалистов со средним профессиональным образованием. Для выпускников с высшим образованием допускается прием без опыта работы на начальные позиции (уровень квалификации 5 по профстандарту).
Специальные знания:
- основы гражданского законодательства, регулирующего договорные отношения;
- порядок заключения и исполнения договоров купли-продажи, поставки, оказания услуг;
- методы ценообразования и формирования коммерческих предложений;
- техники ведения переговоров и работы с возражениями;
- основы маркетинга и анализа рынка;
- правила работы в CRM-системах и офисных программах;
- ассортимент, характеристики и конкурентные преимущества продукции (услуг) организации;
- основы деловой этики и психологии делового общения.
Необходимые умения (на основе профстандарта 06.029):
- вести коммерческие переговоры с клиентами;
- анализировать потребности клиента и формировать индивидуальные предложения;
- работать с большими массивами данных и клиентскими базами;
- готовить коммерческую документацию и презентации;
- анализировать рынок и действия конкурентов.
3. Должностные обязанности
Поиск и привлечение клиентов:
- осуществляет поиск потенциальных клиентов по различным каналам (холодные звонки, входящие обращения, рекомендации, профессиональные мероприятия);
- формирует и ведет базу данных потенциальных и действующих клиентов в CRM-системе;
- анализирует рынок с целью выявления новых сегментов и целевых аудиторий.
Подготовка и проведение сделок:
- выявляет потребности клиента, проводит презентацию продукции (услуг) организации;
- готовит коммерческие предложения, расчеты и спецификации;
- проводит переговоры об условиях сделки, согласовывает цены и сроки;
- оформляет договоры, счета, акты и иную коммерческую документацию;
- контролирует исполнение условий договора со стороны организации и клиента.
Работа с действующими клиентами:
- поддерживает регулярные контакты с действующими клиентами;
- выявляет возможности для дополнительных и повторных продаж;
- обрабатывает рекламации и претензии клиентов, обеспечивает оперативное решение проблем;
- контролирует качество поставляемой продукции (услуг) и своевременность отгрузки.
Аналитика и отчётность:
- ведет отчетность о продажах, выполнении плана и ключевых показателях;
- анализирует эффективность каналов продаж и предлагает меры по их оптимизации;
- готовит прогнозы продаж на основе текущей воронки;
- предоставляет руководству информацию о тенденциях рынка и действиях конкурентов.
4. Права работника
Менеджер по продажам имеет право:
4.1. Самостоятельно определять формы взаимодействия с клиентами и методы продаж в рамках утвержденных стандартов организации.
4.2. Подписывать и визировать документы в пределах своей компетенции.
4.3. Запрашивать у структурных подразделений организации информацию и документы, необходимые для выполнения должностных обязанностей (данные о продукции, остатках, сроках производства).
4.4. Вносить руководству предложения по совершенствованию процессов продаж, ценовой политики, ассортимента и условий работы с клиентами.
4.5. Знакомиться с документами, определяющими его права и обязанности, а также с критериями оценки качества исполнения должностных обязанностей (статья 21 ТК РФ).
4.6. Требовать от руководства создания условий, необходимых для исполнения должностных обязанностей (статья 22 ТК РФ).
4.7. Повышать профессиональную квалификацию за счет средств работодателя в порядке, установленном локальными актами организации.
5. Ответственность
Менеджер по продажам несет ответственность:
5.1. За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей инструкцией, — в пределах, определенных трудовым законодательством РФ (дисциплинарная ответственность — статьи 192–194 ТК РФ).
5.2. За причинение материального ущерба организации — в пределах, определенных трудовым и гражданским законодательством РФ (материальная ответственность — глава 39 ТК РФ).
5.3. За правонарушения, совершенные в процессе осуществления своей деятельности, — в пределах, определенных административным и уголовным законодательством РФ.
5.4. За разглашение коммерческой тайны и конфиденциальной информации, ставшей известной в связи с выполнением должностных обязанностей, — в соответствии с действующим законодательством РФ.
5.5. За предоставление руководству недостоверной отчетности о результатах продаж.
6. Показатели эффективности (KPI)
Показатель | Единица измерения | Периодичность |
Объём продаж (выручка) | руб. | Ежемесячно |
Выполнение плана продаж | % | Ежемесячно |
Количество новых клиентов | шт. | Ежемесячно |
Конверсия из лида в сделку | % | Ежемесячно |
Средний чек сделки | руб. | Ежеквартально |
Доля повторных продаж в общей выручке | % | Ежеквартально |
Объём дебиторской задолженности | руб. | Ежемесячно |
Уровень удовлетворенности клиентов (NPS/CSI) | балл | Ежеквартально |
Что важно запомнить
- Должностная инструкция менеджера по продажам — обязательный инструмент управления для работодателя, хотя ТК РФ не требует её наличия для коммерческих организаций. Документ защищает обе стороны трудовых отношений и служит основой для оценки эффективности.
- Должность «менеджер по продажам» не выделена в ЕКС как самостоятельная, а отдельный универсальный профстандарт для неё не утверждён. Работодатель вправе ориентироваться на должность «Менеджер» из ЕКС и профстандарт 06.029 «Менеджер по продажам информационно-коммуникационных систем» (Приказ Минтруда от 29.09.2020 N 679н).
- При составлении образца должностной инструкции менеджера по продажам важно включить конкретные измеримые KPI: объем продаж, конверсию, средний чек, долю повторных сделок. Это позволяет объективно оценивать результаты работы.
- Раздел «Ответственность» должен содержать ссылки на нормы ТК РФ (статьи 192–194, глава 39), а не произвольные формулировки. Это придаёт инструкции юридическую силу.
Часто задаваемые вопросы
Трудовой кодекс РФ не обязывает коммерческие организации составлять должностные инструкции. Однако этот документ рекомендован Рострудом и широко применяется на практике. Должностная инструкция менеджера по продажам помогает четко определить обязанности, избежать споров о трудовых функциях и защитить интересы работодателя при дисциплинарных взысканиях.
Согласно профстандарту 06.029 и квалификационным характеристикам ЕКС, для менеджера по продажам допускается высшее образование (бакалавриат) по направлениям «Менеджмент», «Торговое дело», «Маркетинг», «Экономика» или среднее профессиональное образование с дополнительным обучением в области продаж. Для начальных позиций возможен прием без опыта работы при наличии высшего образования.
Менеджер по продажам — специалист, который лично привлекает клиентов и заключает сделки. Руководитель отдела продаж — управленец, который планирует работу отдела, распределяет задачи, контролирует выполнение плана и отвечает за результаты команды. В должностной инструкции руководителя акцент на управленческих функциях, а у менеджера — на оперативной работе с клиентами.
Типовые KPI менеджера по продажам: объём продаж (выручка), выполнение плана продаж в процентах, количество новых клиентов, конверсия из лида в сделку, средний чек, доля повторных продаж, объем дебиторской задолженности. Конкретный набор показателей зависит от специфики бизнеса и фиксируется в должностной инструкции или положении о мотивации.
Текст подготовлен командой экспертов HRTech-компании «Поток»
Статья выпущена в апреле 2026 года
