Письмо с подарочным HR-паком уже ждёт вас в почте. Если не нашли его, проверьте категорию «Промоакции» или «Спам».
Оглавление
- Причины высокой текучести в ритейле
- Как организовать успешный онбродинг продавцов-консультантов
- Как ускорить адаптацию с мобильным приложением
«После 2-х дневного обучения меня отправили в торговый зал. Здесь никто мне ничего не объяснял, наверное, считали, что я сама во всем разберусь. В первый же день мне менеджер сделал замечание при покупателе, после этого у меня пропало желание улыбаться и рассказывать о товарах. Я стала бояться ошибиться. А к концу недели подумала: “А это вообще то, о чем я мечтала?”»
Этот комментарий из соцсетей — типичный случай, когда нет системного подхода к адаптации торгового персонала. «Выплывешь или нет, а мы посмотрим» — позиция менеджера по продажам, которая ведет к увольнению нового сотрудника. Как организовать адаптацию в ритейле, чтобы получить хороших продажников и увеличивать прибыль, разбираемся вместе с экспертами «Потока».
Причины высокой текучести в ритейле
В сфере розничной торговли текучесть кадров достигает 75%. Тут много объективных причин: неудобный график работы, низкая заработная плата, большая физическая нагрузка, отсутствие карьерного роста. По статистике 25% опрошенных в торговле работают от 0 до 3-х месяцев, 29% — от года до 2-х лет, 7% — 7 и более лет. Приходящая в ритейл молодежь до 30 лет рассматривает работу в продажах как временную на период учебы.
Но есть и внутренние причины, которые ведут к частым увольнениям продавцов, пришедших осознанно и с намерением работать долго. Международная Ассоциация профессиональных продаж выявила 21 причину ухода, в том числе те, которые ведут к росту заявлений в самом начале работы:
- не уверен в преимуществах продукта;
- непонятная система премирования;
- нет поддержки от других служб;
- никто не замечает стараний работника;
- нет обучения и наставничества;
- отсутствие программного обеспечения, средств коммуникации.
По данным Harvard Business Review, около 40% работников считают свой опыт адаптации неудовлетворительным. От того, как в компании организована адаптация, зависит, покинет ли продавец свое место или останется надолго, успешно шагая по карьерной лестнице. Что делать, чтобы начинающие продавцы-консультанты не разочаровались в выбранной профессии?
Как организовать успешный онбординг продавцов-консультантов
«На учебе мне сразу сказали, что надо быть реально готовым к тому, что в зале и подсобке придется делать всё. Нет грузчика — участвуешь в разгрузке, нет уборщицы — убираешь в зале, сидишь и на кассе, раскладываешь товар по полкам, и следишь за сроками реализации продуктов», — из опыта одного неудавшегося продавца.
Эта суровая реальность магазина, где до продавца никому нет дела после оформления на работу. А как же ему выполнять задачи по прибыли и еще больше — как сделать счастливым покупателя, помогая оформить удачную покупку? Что надо делать, чтобы молодые продажники не испытывали разочарования и не уходили из ритейла?
- Первые недели продавца. Если вы хотите, чтобы начинающий продавец задержался в профессии, следуйте простым правилам адаптации новых сотрудников:
- не допускайте прессинга и ощущения дискомфорта;
- организуйте тренинги в учебном центре, где можно подробно познакомиться с ассортиментом товаров и отработать технику продаж;
- ставьте на первый месяц небольшие планы;
- закрепите за молодым продавцом наставника;
- погружайте в жизнь компании, чтобы он ощутил себя частью команды;
- посвящайте в корпоративную культуру компании.
В «ФораФарм» адаптацию проходят менеджеры по продажам и начинающие продавцы с использованием тренажера. «Диалоговый тренажёр, — говорит руководитель обучения Софья Данилина, — это интерактивная игра-симулятор разных рабочих ситуаций. В игре надо научиться применять технику продаж. Ученик выбирает из предложенных правильные реплики и ответы на вопросы. Плюс в том, что если новый сотрудник сделает что-то не так, ошибка не отразится на плане и прибыли компании».
В торговой сети «Перекресток» внедрена система VR-обучения, разработанная X5 Group. С помощью очков виртуальной реальности начинающие продавцы учатся правильно представлять товар и общаться с покупателями. Технология адаптации торгового персонала включена в стандарт при открытии новых магазинов.
- Научите консультировать, а не «впаривать». В каждой профессии есть свои тонкости, которыми новичок стремится быстрее овладеть. Создайте в компании атмосферу доброжелательности, при которой опытные продавцы не будут делать тайны из своего успеха, а, наоборот, поделятся своим опытом. Для этого наставнику во время адаптации необходимо:
- поощрять любопытство нового сотрудника, честно отвечать на все вопросы о тонкостях профессии;
- не оставлять одного в проблемных ситуациях, наблюдая, справится или нет, а помогать, делая это ненавязчиво и деликатно;
- обсуждать вместе конфликтные ситуации;
- организовать учебу, помогающую адаптации в продажах.
Для адаптации продавцов сети продовольственных супермаркетов «Дикси» обучение сотрудников длится до 45 дней в классах «Дикси-Академии». Наставником выступает директор магазина. Подготовлено несколько программ, цель которых быстро ввести в профессию, развивать компетентность и стрессоустойчивость.
- Разрабатывайте стандарты. Иногда новички не осознают, что правила, принятые в компании, нужно соблюдать, что это внутренние законы. Бизнес-тренер Дарья Артюхова считает, что нужно разрабатывать четкие и понятные инструкции на штатные ситуации и стандарты обслуживания.
«Звучит немного строго и скучно, — говорит Дарья. — Но никто не запрещает создать их в доступной и игровой форме. Создавая welcome-фильмы, рассказывайте, чего ждет компания от новых работников. Для размещения роликов используйте внутренний портал или канал на Youtube. Так вы получите обратную связь от сотрудников в виде лайков и комментариев и сможете понять, какой материал “заходит” хорошо, а какой лучше переделать».
- Не отставайте от продвинутых покупателей. Мир розничной торговли быстро движется и меняется. Покупатели становятся другими, многие приходят в магазин подготовленными. 81% потребителей проверяют товары в Интернете, прежде чем идти за покупкой.
Продавцу надо быть также хорошо осведомленным о том, что он продает, а работодателю менять бизнес-культуру на рабочем месте, осваивать новые технологии продаж, чтобы добиваться успеха.
В «Леруа «Мерлен» разработано более 200 электронных курсов, в том числе для адаптации начинающих сотрудников, доступ к которым обеспечили через смартфоны. «В результате, — рассказывает директор по персоналу Вера Бояркова, — число пройденных курсов увеличилось в 2,8 раза, а средний уровень знаний по товарам вырос на 22%».
Как ускорить адаптацию в ритейле с мобильным приложением
Большинство приходящих в ритейл — это молодежь до 30 лет. Поэтому многие компании используют для адаптации современные технологии: чат-ботов, тренажеры VR, цифровые справочники и т.д.
«Поток» разработал мобильное приложение, которое быстро вводит новичков в компанию, помогает адаптации сотрудников в продажах и выходу на производительность в короткие сроки. Это универсальные треки с пошаговым прохождением пребординга и онбординга и расписанными этапами.
Новичок получает приложение на смартфон еще до выхода на работу, чтобы познакомиться с командой, подготовить для оформления необходимые документы, узнать, что его ждет в первый рабочий день.
Приложение «Поток Адаптация» успешно используется в ритейле. Получив ссылку на скачивание приложения с элементами геймификации, новые сотрудники
- просматривают видео-экскурсию по магазину;
- знакомятся с компанией, ее историей, коллегами, руководителем;
- изучают задачи на первый месяц;
- узнают о карьерном росте;
- спрашивают и отвечают на вопросы.
Тексты сопровождают яркие картинки, уровни построены в игровой форме с бонусными баллами. Адаптация продавцов-консультантов проходит интересно, важная информация легко откладывается в памяти, всегда можно заглянуть в телефон, чтобы уточнить нужные данные.
Чтобы автоматизировать адаптацию новых сотрудников в ритейле, оставьте заявку на бесплатную консультацию. Наши специалисты свяжутся с вами и расскажут, как «Поток Адаптация» может помочь конкретно вашей компании.
