Логотип TalentTech
🎯 Оценка вовлеченности персонала: разбор кейса IT-компании от эксперта Анны Донской. Бесплатный вебинар 28 февраля! Подробнее→
подписаться на рассылку

Поиск менеджера по продажам: как не ошибиться в выборе и ускорить наем

Разбираемся в нюансах формирования sales-команды вместе с экспертами «Потока»


Владельцы бизнеса часто жалуются на отсутствие хороших менеджеров по продажам, а рекрутеры заявляют, что закрыть позицию в короткие сроки — это редкая удача. Почему так складывается ситуация на рынке труда?

Разобрались в особенностях формирования успешной sales-команды вместе со специалистами TalentTech Консалтинга и экспертами системы «Поток Рекрутмент». Она позволяет управлять всеми этапами подбора менеджеров в режиме одного окна: от размещения вакансии на джоббордах и оценки резюме до общения с кандидатами и выставления офферов.

В чем сложности подбора менеджера по продажам

Национальное агентство развития квалификаций проанализировало ситуацию и сообщает, что профессия менеджера по продажам в 2021 году заняла первое место среди 20 самых востребованных профессий. Каждой компании нужен специалист, который разбирается в её продуктах и услугах, умеет искать клиентов и выстраивать с ними отношения, знает техники продаж. Однако возникающие проблемы при подборе менеджеров по продажам мешают найти кандидатуру в отведенные сроки. Почему?

  1. Опытные продажники редко появляются на рынке. Работодатели ценят их и создают условия, чтобы не возникало желания искать что-то получше. Проще найти работника, начинающего свой путь в менеджменте. Но такие кандидаты чувствуют себя неуверенно, и до собеседования обычно доходит меньше половины.
  2. Подбор персонала ведется по двум направлениям: b2c — это продажи физическим лицам для личных нужд, b2b — юридическим лицам для развития бизнеса. Это разные модели: b2c — небольшой объем покупки, но много клиентов; b2b — высокий средний бюджет покупки и более долгий цикл сделки. Умения и навыки работы в каждой модели отличаются. Поэтому кандидаты, имеющие опыт в продажах b2c, могут не подойти на вакансию менеджера по продажам b2b.
  3. Приходится выбирать, кого нанять: опытного менеджера по продажам, но более дорогого, или молодого со свежим взглядом, но без опыта? Если при подборе вы склоняетесь ко второму варианту, то в таком случае быстрее закроете позицию, но потребуется инвестировать время, чтобы научить человека. Не все компании готовы идти на это.  
  4. Соискатели в поисках работодателя рассматривают сразу несколько вариантов, так как на рынке труда много предложений. Те, кто дошли до встречи с рекрутером и получили предложение, могут не появиться на работе, потому что параллельно рассматривали другую компанию и выбрали ту, где больше платят. Поэтому, если договорились, как можно быстрее выставляйте оффер. 
  5. Во время собеседования не всегда удается определить способности к продажам. Выбор бывает ошибочным, потому что рекрутер либо не получил четкого задания, какой конкретно специалист нужен, либо соискатель умеет себя продать, а на практике звезд с неба не хватает.
  6. Часто рекрутеры спрашивают, где искать: на внешнем рынке или в своей компании?  Рядового менеджера по продажам проще найти на внешнем рынке, можно даже взять новичка. Но если нужны топ-менеджеры или руководители, посмотрите внимательно внутри, есть ли подходящий лидер. На практике менеджеры, работающие долго в компании, ожидают повышения до руководителя или директора по продажам. При подборе важно оценить, действительно ли такой сотрудник подходит по компетенциям для управления.

Топ-менеджерами по продажам называют руководителей отдела продаж или директора по продажам, имеющих в прошлом хорошую практику в роли рядового сотрудника. Вдобавок к этому топы должны хорошо разбираться в аналитике, уметь строить прогнозы и обучать продажам подчиненных. Найти такого специалиста не так легко.

Что отличает хорошего топ-менеджера по продажам?

«Когда вы нанимаете менеджера по продажам, сначала определите, что вы хотите от лидера, а затем структурируйте свои вопросы, чтобы определить, обладает ли человек этими качествами», — считает Дэвид Хоффелд, генеральный директор и главный тренер по продажам Hoffeld Group. Какие это качества?

  1. Умение нанимать отличных продавцов. Успешные топ-менеджеры по продажам — хорошие рекрутеры. Они знают, на что обращать внимание, чтобы команда оставалась сильной и сбалансированной.
  2. Опыт управления. Умение организовывать людей для успешных продаж — ценное качество. Если кандидат не имеет такого опыта или не может рассказать, как это можно сделать, нанимать его — большой риск.
  3. Умение принимать решения и наличие критического мышления. Знаний и интуиции менеджеру по продажам недостаточно. Он должен знать, как экономически обосновать то или иное предложение и суметь доказать свою позицию.
  4. Навыки обучения команды. Лучшие менеджеры не просто управляют, они работают над улучшением продаж и уровнем профессионализма команды, ценят желание обучаться и убеждены, что возможность для роста есть у каждого. 

«Опытный  менеджер, — считает Елена Биткина, методолог TalentTech Консалтинга, — умеет следить за судьбой кандидатов, которые пока “не доросли” до вакансии, но хорошо проявили себя на интервью. Сделать это довольно просто, используя автоматизированную систему «Поток Рекрутмент», настройки которой позволяют это делать: ставить теги, настраивать напоминания “связаться с кандидатом через год” и т.д.»

Как подготовиться к собеседованию с кандидатами на должность менеджера по продажам

Поскольку существует несколько наименований должности менеджера по продажам в зависимости от порученного характера работы, необходимо точно знать, подбором какого специалиста вы занимаетесь:

  • менеджер активных продаж (телесейлз или телемаркетолог) ;
  • менеджер пассивных продаж;
  • ассистент менеджера;
  • старший менеджер;
  • начальник отдела продаж или топ-менеджер.

Для каждой должности менеджера по продажам нужно разработать структурный план подбора по конкретным компетенциям. При подготовке к собеседованию сформулируйте вопросы, которые помогут сделать правильные выводы:

  1. Спросите, как кандидат добился результатов, перечисленных в резюме. Попросите рассказать историю продвижения в профессии. Вы поймете, какие усилия были приложены, чтобы приобрести такой опыт. 
  2. Попросите поделиться неудачами. Это дает представление о личности соискателя. Когда кандидат будет говорить о причинах неудач, вы можете понять, как он относится к провалам, какие выводы делает, и какие решения в такой ситуации будет принимать. 
  3. Проверьте коммуникативные навыки. Обратите внимание, вовлекает ли вас собеседник в беседу. Лидеры продаж умеют слушать и убедительно говорят. Они знают, когда надо промолчать, какие вопросы и когда лучше задавать. 
  4. Культура общения — обязательное качество человека с хорошими навыками продаж. Если вы увидите перед собой мотиватора, который убедителен и открыт, это будет говорить в его пользу. 
  5. «Для хорошего продажника умение слушать важнее умения красиво говорить.считает Елена Биткина, методолог TalentTech Консалтинга. — Оценить это умение сложнее. Например, можно начинать интервью с краткого рассказа о вакансии и добавить в него пару деталей типа “наши клиенты, в основном женщины 35-60 лет”, или “наша основная цель — получить клиентов из компаний, ушедших с российского рынка”. После чего попросите кандидата рассказать о себе и посмотрите, будет ли он использовать эти детали, чтобы выгоднее представить себя и свой опыт».

Чтобы выяснить все эти качества менеджера по продажам, задавайте при подборе правильные вопросы. Например, если нанимаете менеджера, имеющего небольшой опыт работы, выясните на собеседовании, планирует ли он обучаться и расти. Для этого спросите: «Нравится ли вам участвовать в тренингах?  Как вы помогаете коллегам в продажах?» Более подробно о вопросах к соискателю смотрите статью в блоге TalentTech «Вопросы к кандидату».

Если вы не чувствуете себя уверенным перед интервью с соискателем, пригласите топ-менеджера, который имеет практический опыт работы с продажниками, хорошо ориентируется в ответах соискателя и сумеет выявить качества, без которых не вырастет хороший специалист.

Лайфхак:
Чтобы выбрать наверняка, вместо двух кандидатов возьмите пятерых, наиболее подходящих, погрузите их в обучение, чтобы они увидели, какой объем работы их ждет, и через 2 недели точно узнаете, кто из них лучший и действительно хочет работать.

Как рекрутеру ускорить подбор менеджера по продажам

При массовом подборе персонала в продажах больше всего времени уходит на поиск кандидатов. Рекрутеры задействуют в своей работе множество каналов: кадровые агентства, джоб-сайты, рекомендации клиентов и сотрудников. Хотите ускорить наем и допускать меньше ошибок? Используйте систему автоматизации подбора «Поток Рекрутмент».  

ATS интегрируется с 12 работными сайтами, соцсетями и специализированными сервисами. Это позволяет в один клик разместить вакансии, например, на таких известных сайтах, как hh, SuperJob, «Авито Работа» и «Работа.ру». Все данные с этих площадок собираются в одном окне внутри системы. Это в десятки раз ускоряет сбор резюме и обработку откликов соискателей. 

В «Поток Рекрутменте» легко работать с вакансиями и кандидатами, распределять их по воронкам, согласовывать и перемещать по этапам. Массовый подбор, доступность, дружелюбный интерфейс, быстрая поддержка и безопасность — это то, что клиенты ценят в системе.

Чтобы узнать подробнее, как работает «Поток Рекрутмент», и получить бесплатный тестовый доступ к ATS, оставьте заявку.

Поиск, отбор и наем персонала
Хотите автоматизировать поиск новых сотрудников?
Заполните форму, и наши эксперты расскажут, как ваша компания может использовать «Поток Рекрутмент» для более быстрого и удобного найма