Спасибо, что вы с нами!
Должностная инструкция руководителя отдела продаж — документ, который фиксирует трудовые функции, полномочия, зону ответственности и квалификационные требования к сотруднику, возглавляющему продажи в компании. Без неё невозможно корректно разграничить обязанности между коммерческим директором, руководителем продаж и линейными менеджерами. Должностная инструкция руководителя продаж нужна и самому сотруднику — она определяет рамки его полномочий, и работодателю — для оценки результатов, проведения аттестации и применения дисциплинарных взысканий.
Должностную инструкцию составляет руководитель отдела или его заместитель. Документ согласовывают с юристом (юридическим отделом). Если инструкцию готовит кадровая служба, её дополнительно согласовывают с руководителем подразделения, к которому относится должность.
Наш шаблон — максимально полный и универсальный. Берите из него те разделы и пункты, которые подходят именно вашей компании, и адаптируйте под свою специфику.
При составлении шаблона должностной инструкции использовались:
- Квалификационный справочник должностей руководителей, специалистов и других служащих (Постановление Минтруда России от 21.08.1998 N 37) — квалификационная характеристика «Начальник отдела сбыта»
- Профессиональный стандарт «Маркетолог» (Приказ Минтруда России от 08.11.2023 N 790н, рег. номер 08.035) — обобщенная трудовая функция 3.3 «Управление маркетинговой деятельностью» (раздел по управлению продажами)
- Общероссийский классификатор профессий рабочих, должностей служащих и тарифных разрядов (ОК 016-2025)
- Трудовой кодекс Российской Федерации (статьи 21, 22, 57, 192–194)
Примечание к нормативным источникам. Должность «руководитель отдела продаж» как таковая отсутствует в ЕКС. Ближайший аналог — «Начальник отдела сбыта», квалификационная характеристика которого включена в раздел «Общеотраслевые квалификационные характеристики» ЕКС. Отдельного профессионального стандарта для руководителя продаж не утверждено. Наиболее близким является профстандарт «Маркетолог» (08.035), содержащий обобщенную трудовую функцию по управлению маркетинговой деятельностью, включая управление продажами. Для отраслевой специфики также могут применяться профстандарты «Менеджер по продажам информационно-коммуникационных систем» (Приказ Минтруда от 29.09.2020 N 679н) и «Специалист по продажам в автомобилестроении» (Приказ Минтруда от 09.10.2015 N 678н).
Шаблон должностной инструкции руководителя отдела продаж
Ниже представлен готовый шаблон, который можно адаптировать под задачи конкретной организации. Текст написан деловым языком и соответствует требованиям кадрового делопроизводства.
1. Общие положения
1.1. Руководитель отдела продаж относится к категории руководителей.
1.2. Руководитель отдела продаж назначается на должность и освобождается от нее приказом генерального директора организации по представлению коммерческого директора.
1.3. Руководитель отдела продаж подчиняется непосредственно коммерческому директору (директору по продажам). В случае отсутствия в структуре организации должности коммерческого директора — непосредственно генеральному директору.
1.4. На период отсутствия руководителя отдела продаж (командировка, отпуск, временная нетрудоспособность) его обязанности исполняет заместитель или иной сотрудник, назначенный приказом генерального директора.
1.5. Руководитель отдела продаж руководствуется в своей деятельности:
- законодательными и нормативными правовыми актами Российской Федерации;
- Уставом организации;
- Правилами внутреннего трудового распорядка;
- приказами и распоряжениями генерального директора;
- положением об отделе продаж;
- настоящей должностной инструкцией.
1.6. При выполнении трудовых функций применяются положения профессионального стандарта «Маркетолог» (Приказ Минтруда России от 08.11.2023 N 790н) в части управления продажами товаров и услуг.
2. Требования к квалификации
2.1. Образование: высшее профессиональное образование (бакалавриат или магистратура) по направлениям: экономика, менеджмент, маркетинг, торговое дело или инженерно-экономическое образование.
2.2. Опыт работы: стаж работы в области продаж не менее 3 лет, в том числе на руководящей должности — не менее 1 года. Для крупных организаций рекомендуется стаж в области сбыта не менее 5 лет (в соответствии с квалификационной характеристикой «Начальник отдела сбыта» ЕКС).
2.3. Специальные знания. Руководитель отдела продаж должен знать:
- гражданское, коммерческое и трудовое законодательство Российской Федерации;
- методы и порядок разработки прогнозов, перспективных и текущих планов реализации продукции;
- перспективы развития рынков сбыта, методы изучения спроса на продукцию (услуги) организации;
- порядок ценообразования, методы разработки стратегии цен и скидочной политики;
- порядок заключения договоров на поставку продукции (оказание услуг);
- стандарты хранения и транспортировки продукции;
- организацию складского хозяйства (при наличии);
- методы анализа и прогнозирования продаж, системы CRM;
- основы маркетинга, менеджмента продаж, финансового планирования;
- основы трудового законодательства, правила охраны труда.
2.4. Необходимые умения (на основе профстандарта «Маркетолог»):
- планировать показатели продаж с учетом реальных возможностей организации и каналов сбыта;
- анализировать информацию о плановых и фактических показателях отдела продаж;
- оптимизировать имеющиеся и развивать новые каналы сбыта;
- применять систему управления взаимоотношениями с клиентами (CRM);
- составлять аналитические отчёты по продажам;
- управлять подчиненным персоналом, мотивировать команду.
3. Должностные обязанности
Стратегическое и оперативное управление продажами:
3.1. Разрабатывает стратегию продаж организации, определяет приоритетные направления, целевые сегменты и каналы сбыта.
3.2. Формирует годовые, квартальные и ежемесячные планы продаж, согласовывает их с коммерческим директором.
3.3. Организует выполнение плана продаж, контролирует достижение плановых показателей по объему выручки, количеству сделок и маржинальности.
3.4. Анализирует динамику продаж, выявляет причины отклонений от плана, разрабатывает корректирующие мероприятия.
Работа с клиентской базой:
3.5. Организует работу по привлечению новых клиентов и удержанию действующих.
3.6. Контролирует ведение клиентской базы в CRM-системе, обеспечивает актуальность и полноту данных.
3.7. Лично участвует в переговорах и заключении договоров с ключевыми клиентами.
3.8. Обеспечивает участие отдела в подготовке ответов на претензии клиентов.
Управление командой:
3.9. Руководит сотрудниками отдела продаж: распределяет задачи, устанавливает индивидуальные планы, контролирует исполнение.
3.10. Организует обучение, наставничество и профессиональное развитие менеджеров по продажам.
3.11. Проводит регулярную оценку результативности сотрудников, готовит предложения по мотивации, премированию и кадровым перемещениям.
3.12. Участвует в подборе персонала в отдел продаж.
Ценообразование и коммерческие условия:
3.13. Разрабатывает и согласовывает ценовую и скидочную политику организации.
3.14. Контролирует соблюдение утвержденных прайс-листов и условий предоставления скидок.
3.15. Готовит коммерческие предложения и типовые условия договоров.
Аналитика и отчётность:
3.16. Готовит аналитические отчеты о результатах продаж, прогнозах, состоянии дебиторской задолженности.
3.17. Анализирует конкурентную среду, изучает предложения конкурентов и готовит рекомендации руководству.
3.18. Координирует взаимодействие отдела продаж с маркетингом, логистикой, бухгалтерией и юридической службой.
4. Права работника
Руководитель отдела продаж имеет право:
4.1. Действовать от имени отдела продаж, представлять интересы организации перед контрагентами в пределах, определенных доверенностью.
4.2. Запрашивать и получать от структурных подразделений организации информацию и документы, необходимые для выполнения должностных обязанностей.
4.3. Вносить руководству предложения по совершенствованию системы продаж, ценовой политики, мотивации персонала.
4.4. Участвовать в подборе и расстановке кадров отдела продаж, вносить предложения о назначении, перемещении и увольнении сотрудников отдела.
4.5. Вносить предложения о поощрении сотрудников отдела или применении к ним дисциплинарных взысканий.
4.6. Подписывать и визировать документы в пределах своей компетенции.
4.7. Повышать профессиональную квалификацию за счет средств работодателя в порядке, установленном трудовым законодательством и локальными нормативными актами.
4.8. Требовать от руководства организации обеспечения организационно-технических условий, необходимых для исполнения должностных обязанностей.
5. Ответственность
Руководитель отдела продаж несет ответственность:
5.1. За ненадлежащее исполнение или неисполнение обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, — в порядке, установленном действующим трудовым законодательством Российской Федерации (дисциплинарная ответственность — статьи 192–194 ТК РФ).
5.2. За причинение материального ущерба организации — в пределах, определенных действующим трудовым и гражданским законодательством Российской Федерации (глава 39 ТК РФ).
5.3. За правонарушения, совершенные в процессе осуществления своей деятельности, — в пределах, определенных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством Российской Федерации.
5.4. За разглашение коммерческой тайны и конфиденциальной информации — в соответствии с законодательством Российской Федерации и условиями трудового договора.
5.5. За невыполнение плана продаж по причинам, зависящим от организации работы отдела, — в порядке, предусмотренном локальными нормативными актами организации.
6. Показатели эффективности (KPI)
Показатель | Единица измерения | Периодичность |
Выполнение плана продаж (выручка) | % от плана | Ежемесячно |
Маржинальность продаж | % маржи | Ежеквартально |
Объем дебиторской задолженности (просроченной) | руб. / % от оборота | Ежемесячно |
Количество новых привлеченных клиентов | шт. | Ежеквартально |
Коэффициент удержания клиентов (retention rate) | % | Ежеквартально |
Средний чек сделки | руб. | Ежемесячно |
Конверсия из лида в сделку | % | Ежемесячно |
Текучесть персонала в отделе продаж | % | Ежегодно |
Что важно запомнить
- Должностная инструкция руководителя отдела продаж опирается на квалификационную характеристику «Начальник отдела сбыта» из ЕКС и профстандарт «Маркетолог» (Приказ Минтруда от 08.11.2023 N 790н). Отдельного профстандарта для этой должности не утверждено.
- Минимальные квалификационные требования по ЕКС — высшее экономическое или инженерно-экономическое образование и стаж в области сбыта не менее 5 лет. Компании вправе устанавливать иные требования с учетом специфики деятельности.
- Права руководителя продаж должны соответствовать его обязанностям: если он отвечает за выполнение плана — имеет право влиять на подбор персонала, мотивацию и ценовую политику.
- Ответственность устанавливается в пределах ТК РФ (ст. 192–194 — дисциплинарная, гл. 39 — материальная) и действующего законодательства.
Часто задаваемые вопросы
Трудовой кодекс РФ не устанавливает прямую обязанность работодателя утверждать должностные инструкции. Однако должностная инструкция руководителя продаж — важный локальный акт, который защищает и работодателя, и работника. Без неё сложно обосновать дисциплинарное взыскание за невыполнение обязанностей, провести аттестацию и разграничить зоны ответственности между должностями.
Должностную инструкцию руководителя отдела продаж утверждает генеральный директор организации. Перед утверждением документ согласовывают с юристом (юридическим отделом) и коммерческим директором. Работник знакомится с инструкцией под подпись до начала выполнения трудовых функций.
Согласно квалификационной характеристике «Начальник отдела сбыта» в ЕКС, требуется высшее профессиональное образование — экономическое или инженерно-экономическое. Профстандарт «Маркетолог» для уровня управления маркетинговой деятельностью (уровень квалификации 7–8) предусматривает магистратуру. На практике работодатели чаще ориентируются на бакалавриат по менеджменту, маркетингу или экономике с опытом работы в продажах.
Руководитель отдела продаж управляет конкретным подразделением — отделом продаж: планирует, контролирует выполнение плана, работает с командой менеджеров. Коммерческий директор — вышестоящая должность, отвечающая за всю коммерческую деятельность компании: закупки, логистику, маркетинг и продажи. Должностные инструкции руководителя продаж и коммерческого директора различаются по масштабу полномочий и уровню ответственности.
Ключевые показатели эффективности руководителя продаж обычно включают: выполнение плана по выручке, маржинальность, объем просроченной дебиторской задолженности, количество новых клиентов, конверсию из лида в сделку и текучесть персонала отдела. Конкретный набор KPI зависит от отрасли и модели продаж компании.
Текст подготовлен командой экспертов HRTech-компании «Поток»
Статья выпущена в апреле 2026 года
